Партнерски маркетинг

Партнерски маркетинг (енгл. affiliate marketing) је грана маркетинга у којој неко предузеће награђује једног или више сарадника (affiliate) за сваког посетиоца или корисника који је доведен маркетиншким напорима тог сарадника. Примери укључују сајтове који користе награде, где се корисници награђују новцем или поклонима, за обављену понуду, и за упућивање других на тај сајт. Ова индустрија има четири кључна играча: трговац (такође познат као 'продавац' или 'бренд'), мрежа, објављивач (такође познат и као 'сарадник'), и корисник. Са растом сложености овог тржишта, појавила се и друга лига играча, у које спадају агенције за управљање сарадницима, супер-сарадници и специјализовани продавци.

Партнерски маркетинг се до одређеног степена преклапа са другим методама интернет маркетинга, због тога што сарадници често користе стандардне методе рекламирања (оглашавања). Те методе укључују природну оптимизацију интернет претраживача, плаћен маркетинг путем претраживача, е-маил маркетинг, и у неком смислу показно рекламирање. Са друге стране, сарадници некада користе мање уобичајене технике, као што су објављивање оцена производа или услуга понуђених од стране партнера.

Партнерски маркетинг – коришћење једног сајта да усмери посету ка другом – је форма интернет маркетинга, коју оглашивачи често занемарују. Док претраживачи, е-маил, и удруживање сајтова заокупљају велику пажњу интернет продаваца, аффилиате маркетинг има знатно скромнију репутацију. Ипак, сарадници и даље играју значајну улогу у маркетинг стратегијама интернет продаваца.

Историја

Порекло

Концепт поделе добити – плаћања провизије за препоручени посао – претходи партнерском маркетингу и интернету. Примена принципа поделе добити на матично интернет пословање десило се скоро четири године након појаве Светске Мреже (World Wide Web) у новембру 1994.

Консензус маркетиншких стручњака и инсајдера индустрије филмова за одрасле је да је Cybererotica или била прва или једна од раних иноватора у аффилиате маркетингу са програмом плаћања по клику.

За време новембра 1994., CDNOW је лансирао свој BuyWeb програм. Са овим програмом ’ЦДНОW’ је био први сајт ван индустрије филмова за одрасле који је увео концепт сарадника или програм удруживања са својом идејом куповине путем клика. CDNOW је имао идеју да би сајтови који имају музичку тематику могли да оцењују или да излистају албуме на својим странама за које би њихови посетиоци били заинтересовани да ih kupe. Ови вебсајтови су такође нудили линк који би одвео посетиоца директно на CDNOW да купи те албуме. Идеја даљинске куповине се првобитно појавила због разговора са музичком марком Гефин Рекордс у јесен 1994. Управа Гефина је желела да продаје дискове својих извођача директно са свог сајта, али није желела да сама имплементира ову могућност. Званичници Гефина су упитали CDNOW да ли би они могли да направе програм, где би CDNOW руководио комплетним процесом наручивања. Гефин је схватио да би CDNOW могао директно да успостави везу од извођача на њиховом сајту до сајта Гефина, заобилазећи тако почетну страну CDNOW да би отишли директно на музичку страну извођача.

Amazon.com је лансирао свој програм удруживања у јулу 1996. Сарадници Амазона су могли да поставе банер или линк са текстом на свој сајт за појединачне књиге, или линк директно ка почетној страни Амазона.

Када би посетиоци са сајта сарадника кликом дошли на Амазон и купили књигу, тај сарадник би добијао провизију. Амазон није био први трговац који је понудио партнерски програм, али је њихов програм био први који је постао општепознат и служио као модел за програме који су уследили.

У фебруару 2000. Амазон је објавио да му је одобрен патент на све кључне компоненте једног партнерског програма. Апликација за патент је поднета у јуну 1997., што претходи већини партнерских програма, али не и PC Flowers & Gifts.com (октобар 1994), AutoWeb.com (октобар 1995), Kbkids.com/BrainPlay.com (јануар 1996), EPage (Април 1996), и још неколицини других.

Историјски развој

Партнерски маркетинг се брзо развијао од свог почетка. Вебсајт намењен интернет трговини, на који се у раним данима интернета гледало као на маркетиншку играчку, постао је кључни део комплетног бизнис плана а у неким случајевима је постао већи посао од постојећих послова ван интернет мреже. Према једном извештају, укупан износ продаје остварен кроз мрежу сарадника у 2006. само у Енглеској је износио 2,16 милијарди фунти. Процењује се да је 2005. тај износ био 1,35 милијарде фунти. Истраживачки тим MarketingSherpa је проценио да су, током 2006., сарадници широм света зарадили 6,5 милијарди долара на име награда и провизија од стране разних извора у трговини, личним финансијама, клађењу и коцкању, путовањима, телекомуникацијама, образовању, издаваштву и разних форми спајања корисника са продавцима које се разликују од контекстуалног рекламирања.

Тренутно најактивнији сектори за партнерског маркетинг су индустрија филмова за одрасле, коцкање, трговинска индустрија, и сектор размене фајлова. Три сектора од којих се очекује највећи раст су мобилна телефонија, финансије и путовања. Одмах иза ових сектора долазе забава (посебно игрице) и сектори (посебно широкопропусног опсега) интернет услуга.

Web 2.0

Сајтови и сервиси базирани на Web 2.0 концепту – блогови и интерактивне интернет заједнице, на пример – су такође утицале на свет партнерског маркетинга. Нови медији су омогућили трговцима да се приближе својим сарадницима и побољшали су комуникацију међу њима.

Начини компензације

Најчешћи начини компензације

Осамдесет процената affiliate програма данас користи поделу добити или цену по продаји као начин компензације, деветнаест процената користи цену по активности, а остали програми користе друге начине као што су цена по клику или цена по хиљади.

Мање битни начини компензације

У оквиру развијенијих тржишта, мање од једног процента традиционалних аффилиате маркетинг програма данас користи цену по клику или цену по хиљади. Међутим, ови начини компензације се увелико користе у показном рекламирању и плаћеним претраживањима.

Цена по хиљади захтева само да објављивач постави рекламу на свом сајту и прикаже је својим посетиоцима да би добио провизију. Плаћање по клику захтева један додатан корак у процесу конверзије да би донео приход објављивачу. Није довољно да посетилац само буде свестан ове рекламе, већ мора да кликне на ту рекламу да би посетио сајт оглашивача.

Док су ови модели постали мање заступљени у развијеном интернет пословању и на онлајн тржиштима оглашавања, они и даље преовлађују у неким индустријама у развоју. Кина је један пример где Affiliate маркетинг не личи отворено на исти модел на западу. Многи сарадници добијају фиксну ’цену по дану’, док неке мреже нуде цену по клику.

Маркетинг перформанси

У случају цене по хиљади/клику, објављивач се не брине да ли је посетилац члан публике коју оглашивач покушава да привуче и има способност да је преусмери, јер у овом тренутку тај објављивач је већ зарадио своју провизију. Ово оставља већи, и, у случају цене по хиљади, потпун ризик и губитак (уколико посетилац не може бити преусмерен) самом оглашивачу.

Методе цене по активности/продаји захтевају да посетилац учини више него да само посети сајт оглашивача пре него што сарадник добије провизију. Оглашивач мора прво да преусмери тог посетиоца. У најбољем интересу сарадника је да оглашивачу пошаље најужу могућу циљану групу посетилаца да би увећао шансу за преусмерење. Сарадник и оглашивач деле и ризик и губитак.

Affiliate маркетинг се такође назива и маркетинг перформанси, што се односи на то на који начин запослени у продаји обично добијају компензацију. Таквим запосленима се обично плаћа провизија за сваку продају коју обаве, а понекад добијају и бонусе на основу учинка за превазилажење циљаних норми. Сарадници нису запослени код оглашивача чије производе или услуге они промовишу, али су модели компензације који се примењују у affiliate маркетингу веома слични онима који се користе за људе у унутрашњим секторима продаје оглашивача.

Фраза „сарадници су додатна снага у продаји за ваш посао“, која се често користи да објасни affiliate маркетинг, није потпуно тачна. Основна разлика између сарадника и унутрашњих сектора продаје је у томе што сарадници у маркетингу утичу мало или уопште не утичу на могућег кандидата у процесу преусмерења онда када је тај кандидат упућен на сајт оглашивача. Сектор продаје оглашивача, међутим, има ту контролу и утицај до тачке када кандидат потпише уговор или оконча куповину.

Програми са више нивоа

Неки оглашивачи нуде програме на више нивоа који дистрибуирају провизију на хијерархијску мрежу реферала пријављивања и под-партнера. У пракси, објављивач ’А’ се пријави на програм код оглашивача и буде награђен за договорену активност коју спроведе посетилац кога је он упутио. Ако објављивач ’А’ привуче објављиваче ’Б’ и ’Ц’ да се пријаве на исти програм користећи његов пријавни код, све будуће активности које ће обавити објављивачи ’Б’ и ’Ц’ ће резултовати додатном провизијом (мањег процента) за објављивача ’А’.

Програми од два нивоа постоје у малом броју affiliate програма; већина су сачињени од једног нивоа. Програми препоруке након програма од два нивоа личе на маркетинг са више нивоа или мрежни маркетинг али су другачији: Асоцијације маркетинга са више нивоа или мрежног маркетинга обично имају комплексније захтеве/квалификације провизије од стандардних партнерских програма.

Из перспективе оглашивача

За и против

Трговцима више одговара партнерски маркетинг јер се у већини случајева користи модел „плаћања по активности“, што значи да трговац не сноси никакве трошкове (сем трошкова иницијалне поставке) рекламирања сем ако се резултати не акумулирају. Неке компаније велики део свог успеха могу да припишу овој маркетиншкој техници, а најбољи пример је Амазон.цом. Међутим, за разлику од показног оглашавања, далекосежни учинак партнерског маркетинга није лако предвидети.

Опције имплементације

Неки трговци воде сопствене тј. неспонзорисане партнерске програме уз помоћ популарних софтвера, док други користе услуге које им нуде посредници који прате промет и продају остварену преко сарадника. Трговци могу да бирају између два различита начина управљања сарадницима: самостални софтвер или услуге хостинга који се обично зову мреже сарадника. Исплате сарадницима тј. објављивачима се обављају или преко мреже у име трговца, преко мреже успостављене међу свим трговцима са којима објављивач сарађује и од којих добија провизију или директно преко самог трговца.

Партнерски менаџмент и програм менаџмент спољних сарадника (ОПМ)

Успешни партнерски програми захтевају одржавање и доста рада. Успешан партнерски програм је много теже водити сада него када су такви програми били у зачетку. Са изузетком вертикалних (специјализованих) тржишта, партнерски програм не може да створи већу добит са лошим менаџментом или без икаквог менаџмента.

Све већи број интернет компанија и све већи број људи који довољно верује најновијој технологији да купује и обавља послове преко интернета доприноси даљем сазревању affiliate маркетинга. У жељи да остваре значајни профит трговцима је све теже да се истакну на тржишту преплављеном конкурентима сличног квалитета и обима. У оваквом окружењу, они трговци који успеју да се истакну могу себи да обезбеде велику зараду.

У скорије време, маркетинг индустрија на интернету све више напредује. У неким областима, интернет медији су достигли ниво квалитета класичних медија, где је рекламирање крајње професионално и конкурентно. Постоји приметно више захтева које трговци морају да испуне да би били успешни, а ти захтеви постају све већи терет који трговци не могу да изнесу самостално и ван интернет мреже. Све већи број трговаца тражи алтернативна решења у релативно новим компанијама које се баве менаџментом аффилиате програма (ОПМ). Обично их оснивају искусни партнерски менаџери и менаџери мреже сарадника. ОПМ компаније обављају услуге партнерског програма за трговца, слично као што рекламне агенције промовишу бренд или производ.

Унајмљивање објављивача

Мреже сарадника које већ имају неколико оглашивача обично имају велику групу објављивача. Ови објављивачи могу да се унајме, а такође постоји и могућност да се објављивачи из мреже сами пријаве за програм, тако да оглашивач не мора ни да се труди да тражи и унајмљује сараднике.

Битни вебсајтови који привлаче исту циљану публику као и оглашивач, али без конкурентности, такође представљају потенцијалне партнере сараднике. Продавци или постојећи конзументи такође могу да постану регрутери уколико то има смисла и уколико не крши никакве законе и регулативе.

Скоро сваки вебсајт може да се унајми као партнерски објављивач, иако су високопрометни вебсајтови више заинтересовани за (због сопствене заштите) нискоризичне методе као што су цена по хиљади или средњеризичне као на пример цена по клику него за високоризичне методе као што су цена по активности или подела добити.

Проналажење партнерског програма

Постоје три главна начина да се пронађе партнерски програм за циљани вебсајт:

1. Каталози партнерских програма
2. Велике мреже сарадника које обезбеђују платформу чак и за хиљаде оглашивача и
3. Сам циљани вебсајт (вебсајтови који нуде партнерски програм често имају линк насловљен "affiliate програм", "affiliates", "реферрал програм", или "webmasters" - обично у заглављу самог сајта или секцији ‘О нама'.

Ако горе наведене локације не садрже информације о сарадницима, у том случају вероватно постоји неки аффилиате програм који није јавни. Најпрецизнији начин да дођете до ових информација је да директно контактирате власника вебсајта.

Прошла и садашња издања

Од настанка аффилиате маркетинга па све до данас, сарадничку активност мало ко контролише. Бескрупулозни сарадници користе спем (нежељена пошта), лажно рекламирање, изнуђене кликове (да би добили 'колачиће' уз које прате корисничке рачунаре), шпијунске рекламе, и друге методе којима усмеравају посету ка својим спонзорима. У самом зачетку аффилиате маркетинга многи корисници интернета су имали негативна мишљења због склоности сарадника да користе спем у циљу промовисања програма за који раде. Како је аффилиате маркетинг сазревао, многи трговци су пооштрили своје услове коришћења да би спречили спемовање.

Вебсајтови који су се углавном састојали од аффилиате линкова су у прошлости имали лошу репутацију због неквалитетног садржаја. Међутим Гугл је 2005. године направио активне измене, па су неки вебсајтови били означени као 'танки сарадници'. Такви вебсајтови су или уклоњени из Гугловог индекса или им је промењено место на страни са резултатима (на пример са врха су их померили на ниже позиције). Да би се избегла оваква категоризација, аффилиате вебмастери морају да креирају квалитетан садржај на својим вебсајтовима који би издвојио њихов рад од спемера или фарми банера, које садрже само линкове које воде ка сајтовима трговаца.

Неки коментатори су предложили оригиналну идеју да аффилиате линкови најбоље функционишу у оквиру контекста информација које сам вебсајт пружа. На пример ако вебсајт садржи информације о спорту, аффилиате линк који води до вебсајта са спортском опремом ће добро функционисати у склопу чланака и информација о спорту. Циљ у овом случају је да се објаве квалитетне информације унутар вебсајта и понуде линкови који имају везе са датим контекстом, а воде до вебсајта трговца.

Литература

• Гуиде то Е-Цоммерце Тецхнологy] (Едитион бy Интернет Ретаилер изд.). 2007-08. 
• Пруссаков, Евгении (2007). А Працтицал Гуиде то Аффилиате Маркетинг. стр. 16-17. ИСБН 978-0-9791927-0-8. 

Спољашње везе

• Шта је то партнерски маркетинг?