Efekat sidrenja

S Vikipedije, slobodne enciklopedije

Efekat sidrenja je kognitivna pristrasnost u kojoj na odluke pojedinca utiče određena referentna tačka ili 'sidro'.[1] Jednom kada je vrednost sidra postavljena, naknadne procene, stavovi, argumenti itd. pojedinca mogu se promeniti u odnosu na ono što bi inače bili bez sidra. Na primer, ako pojedinac prvo vidi majicu koja košta 10000 dinara - a zatim vidi drugu koja košta 5000 dinara - skloniji je da drugu majicu vidi kao jeftinu. Dok, da je samo video drugu majicu, po ceni od 5000 dinara, verovatno je ne bi smatrao jeftinom. Sidro – prva cena koju je pojedinac video – je neopravdano uticala na njegovo mišljenje.[2]

Eksperimenti[uredi | uredi izvor]

Prvi naučnici koji su proučavali sidrenje bili su Ejmos Tverski i Danijel Kaneman. Oni su u jednom eksperimentu rekli ispitanicima da pomnože brojeve od 1 do 8 kao 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8 ili u obrnutom redosledu, kao 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1. Pošto su imali svega par sekundi da izračunaju ovaj broj, u prvom slučaju prosečna vrednost koji su ispitanici dobili bila je 512, dok je u drugom slučaju bila 2,250. Ovo se objašnjava na sledeći način: kada je niz počinjao malim brojevima, proizvod je redom iznosio 1, 2, 6, 24, tako da su ispitanici pretpostavljali da ukupan proizvod mora biti broj dosta veći od 24, na primer 500. U drugom slučaju, prvih par proizvoda bili su 8, 56, 336, tako da je proizvod ponovo morao biti mnogo veći broj, na primer 2,500 (pravi odgovor je 40,320). Na ovom primeru se vidi kako ispitanici zasnivaju svoj stav na nekom nedovoljno reprezentativnom primeru. Sidro je u ovom slučaju proizvod prvih par brojeva.

Drugi eksperiment koji su ova dvojica naučnika obavila bio je kada su ispitanicima rekli da zavrte rulet na kom su se mogli dobiti samo brojevi 10 i 65, a zatim da procene postotak članstva afričkih zemalja u Ujedinjenim nacijama. Ispitanici koji su dobili broj 10 na ruletu prosečno su rekli da prethodno pomenut procenat iznosi 25%, dok su ispitanici koji su dobili broj 65 na ruletu prosečno rekli da je taj procenat 45%.[3]

Sidrenje u marketingu[uredi | uredi izvor]

Sidrenje u marketingu i oglašavanju je ključni alat koji se koristi za povećanje prodaje. Postoji niz ključnih tehnika koje se koriste da bi se iskoristila pristrasnost sidrenja. Prvi je da se cena proizvoda veštački poveća, ali da ima česte „popuste“. Brojne prodavnice prehrambenih proizvoda to rade redovno. Imajući visoku „sidrenu“ cenu, popusti izgledaju kao dobar posao. Imamo i restorane koji koriste tehnike sidrenja. Na primer, njujorški restoran Serendipiti 3 predstavio je „hotdog“, koji košta 69 dolara i što ga je činilo najskupljim na svetu. Ovo je bilo dizajnirano da bude sidro. Kada mušterija uđe i vidi hotdog od 69 dolara, hamburger i pomfrit od 17,95 dolara izgledaju jeftino. Restoran je takođe izdao Zlatni desert od 1.000 dolara koji je bio dostupan ukoliko bi se rezervisao 48 sati unapred. Prodat je samo jedan, ali je pomogao da se poveća prodaja jeftinijih deserta kao što su voće i kolači od 15,50 dolara.[4]

  • Primer „hotdog-a“ kog je prodavao Serendipiti 3
    Primer „hotdog-a“ kog je prodavao Serendipiti 3

Još jedan primer je kod prodaje automobila. Na primer, prodavci polovnih automobila često koriste „sidra“ da započnu pregovore. Dakle, umesto da traže 3.000 evra za automobil, traže 5.000 evra. Na taj način, kada snize cenu automobila čini se da smo „napravili bolji posao“, a 5.000 evra je sidro.[5]

Pokušaj zaobilaženja sidrenja[uredi | uredi izvor]

Razne studije su pokazale da je sidrenje veoma teško izbeći. Na primer, u jednoj studiji studenti su dobili pogrešna sidra. Pitali su ih da li je Mahatma Gandi umro pre ili posle 9. godine, ili pre ili posle 140. godine. Jasno je da nijedno od ovih sidara ne može biti tačno, ali kada je od dve grupe zatraženo da kažu kada misle da je Gandi umro, pretpostavili su značajno drugačije ( prosečna starost od 50 u odnosu na prosečnu starost od 67 godina).[6]

Druge studije su pokušale da eliminišu sidrenje mnogo direktnije. U studiji koja je istraživala uzroke i svojstva sidrenja, učesnici su bili izloženi sidru i zamoljeni da pogode koliko je lekara navedeno u lokalnom telefonskom imeniku. Osim toga, eksplicitno su obavešteni da bi sidrenje „pokvarilo” njihove odgovore i da bi trebalo da daju sve od sebe da ne utiče na njih. Kontrolna grupa nije dobila nikakvo sidro niti objašnjenje. Bez obzira na to kako su bili informisani i da li su informisani ispravno, sve eksperimentalne grupe su dale veće procene od kontrolne grupe. Stoga, uprkos tome što su bili svesni efekta sidrenja, učesnici i dalje nisu mogli da ga izbegnu.[7] Kasnije istraživanje je pokazalo da čak i kada im se ponudi novčana stimulacija, ljudi nisu u stanju da se efikasno zanemare efekat sidrenja.[8]

Sidrenje u grupama[uredi | uredi izvor]

S obzirom na staru izreku da su „dve glave pametnije od jedne“, često se pretpostavlja da grupe donose nepristrasnije odluke u odnosu na pojedince.[9] Međutim, ova pretpostavka je potkrepljena različitim istraživanjima koja nisu mogla doći do opšteg zaključka.[10][11][12][13][14][15][16] Ipak, iako su neke grupe u stanju da donose bolje odluke od pojedinačnih članova, utvrđeno je da su jednako pristrasne ili čak pristrasnije u odnosu na svoje individualne kolege.[11][12]

Mogući uzrok bi bio diskriminišući način na koji se informacije saopštavaju i obrađuju na osnovu znanja i uverenja svakog pojedinca.[17][18][19][20] Ovo rezultira smanjenim kvalitetom u procesu donošenja odluka i shodno tome, pojačava već postojeće ukorenjene pristrasnosti.

Uzrok grupnog sidrenja ostaje nejasan. Grupna sidra mogu biti uspostavljena na nivou grupe ili mogu jednostavno biti kulminacija ličnih sidra nekoliko pojedinaca. Prethodne studije su pokazale da kada im je dato sidro pre eksperimenta, pojedinačni članovi su promenili odgovarajuća sidra da bi doneli odluku u pravcu postavljenog sidra.[21] Međutim, razlika između individualnih i grupnih pristrasnosti sidra postoji, pri čemu grupe imaju tendenciju da ignorišu ili zanemaruju spoljne informacije zbog poverenja u zajednički proces donošenja odluka.[22][23]

Prisustvo preferencija pre sidra takođe je ometalo stepen do kojeg su spoljašnja sidra uticala na grupnu odluku, pošto grupe imaju tendenciju da pridaju veću težinu sidrima koje same postave.[24][25]

Uzroci[uredi | uredi izvor]

Izneto je nekoliko teorija da bi se objasnilo šta uzrokuje sidrenje, i iako su neka objašnjenja popularnija od drugih, ne postoji konsenzus o tome koja je najbolja. U studiji o mogućim uzrocima sidrenja, dva autora su opisala sidrenje kao lako za demonstriranje, ali teško za objasniti.[6] Najmanje jedna grupa istraživača je tvrdila da je u igri višestruki uzroci i da je ono što se zove „sidrenje“ zapravo nekoliko različitih efekata.

Sidrenje i prilagođavanje[uredi | uredi izvor]

U svojoj originalnoj studiji, Tverski i Kaneman izneli su gledište koje je kasnije nazvano sidrenje kao prilagođavanje. Prema ovoj teoriji, kada je sidro postavljeno, ljudi se udaljavaju od njega da bi došli do konačnog odgovora; međutim, oni se nedovoljno udaljavaju, što dovodi do toga da njihova konačna pretpostavka bude bliža sidru nego što bi inače bila.[26] Drugi istraživači su takođe pronašli dokaze koji podržavaju objašnjenje sidrenja i prilagođavanja.[27] Faktori koji utiču na sposobnost za korekciju prosuđivanja, kao što su intoksikacija alkoholom i izvođenje napornog kognitivnog opterećenja (uvežbavanje dugog niza cifara u radnoj memoriji) imaju tendenciju da povećaju efekte sidrenja.[28] Ako ljudi znaju u kom pravcu treba da se prilagode, čini se da podsticanje preciznosti takođe smanjuje efekte sidrenja.[8]

Ovaj model nije bez kritika. Zagovornici alternativnih teorija su istraživači kritikovali ovaj model, tvrdeći da je primenljiv samo kada je početno sidro izvan opsega prihvatljivih odgovora. Da koristimo raniji primer, pošto Mahatma Gandi očigledno nije umro sa 9 godina, ljudi će se odatle prilagoditi. Međutim, ako bi se dao razuman broj, ne bi bilo prilagođavanja. Prema tome, ova teorija ne može, po mišljenju njenih kritičara, da objasni sve slučajeve efekta sidrenja.[29]

Selektivna pristupačnost[uredi | uredi izvor]

Alternativno objašnjenje u vezi sa selektivnom pristupačnošću izvedeno je iz teorije koja se zove "testiranje potvrdnih hipoteza". Ukratko, selektivna pristupačnost predlaže da kada dobije sidro, sudija (tj. osoba koja donosi neki sud) proceni hipotezu tako da sidro bude odgovarajući odgovor. Pod pretpostavkom da nije, sudija prelazi na drugu pretpostavku, ali ne pre nego što pristupi svim relevantnim atributima samog sidra. Zatim, kada ocenjuje novi odgovor, sudija traži načine na koje je sličan sidru, što rezultira efektom sidrenja.[29] Razne studije su pronašle empirijsku podršku za ovu hipotezu.[30] Ovo objašnjenje pretpostavlja da sudija smatra sidro prihvatljivom vrednošću tako da ne bude odmah odbačeno, što bi onemogućilo razmatranje njegovih relevantnih atributa. Na primer, onlajn eksperiment je pokazao da ocene prethodnih članova gomile mogu delovati kao sidro.[31]

Promena stava[uredi | uredi izvor]

Nedavno je predloženo treće objašnjenje sidrenja u vezi sa promenom stava. Prema ovoj teoriji, davanje sidra menja nečije stavove kako bi bili povoljniji prema određenim atributima tog sidra, utičući tako na buduće odgovore da imaju slične karakteristike kao i sidro. Vodeći zagovornici ove teorije smatraju da je to alternativno objašnjenje u skladu sa prethodnim istraživanjima o sidrenju i prilagođavanju i selektivnoj dostupnosti.[32][33]

Faktori koji utiču na sidrenje[uredi | uredi izvor]

Raspoloženje[uredi | uredi izvor]

Širok spektar istraživanja povezao je tužno ili depresivno raspoloženje sa opsežnijom i tačnijom evaluacijom problema.[34] Kao rezultat toga, ranije studije su postavile hipotezu da bi ljudi sa depresivnijim raspoloženjem skloniji da koriste sidrenje manje od onih sa srećnijim raspoloženjem. Međutim, novija istraživanja su pokazala suprotan efekat: tužni ljudi češće koriste sidrenje nego ljudi srećnog ili neutralnog raspoloženja.[35]

Iskustvo[uredi | uredi izvor]

Rana istraživanja pokazala su da su stručnjaci (oni sa visokim znanjem, iskustvom ili stručnošću u nekoj oblasti) bili otporniji na efekat sidrenja.[7] Od tada, međutim, brojne studije su pokazale da iako iskustvo ponekad može smanjiti efekat, čak su i stručnjaci podložni sidrenju. U studiji o efektima sidrenja na sudske odluke, istraživači su otkrili da su čak i iskusni pravni profesionalci bili pogođeni sidrenjem. Ovo je ostalo tačno čak i kada su obezbeđena sidra bila proizvoljna i nepovezana sa predmetom.[36] Takođe, ovo se odnosi na postavljanje ciljeva,[37] gde će iskusniji pojedinci postavljati ciljeve na osnovu svojih prošlih iskustava što posledično utiče na krajnje rezultate u pregovorima.[38]

Ličnost[uredi | uredi izvor]

Istraživanja su povezala podložnost sidrenju sa većinom osobina ličnosti velikih pet(otvorenost za iskustvo, savesnost, ekstraverzija,prijatnost, neuroticizam). Ljudi sa visokim stepenom prijatnosti i savesnosti imaju veće šanse da će biti pogođeni sidrenjem, dok je manje verovatno da će oni sa visokim stepenom ekstraverzije biti pogođeni.[39] Druga studija je otkrila da su oni koji su veoma otvoreni za nova iskustva bili podložniji efektu sidrenja.[40]

Kognitivna sposobnost[uredi | uredi izvor]

Uticaj kognitivne sposobnosti na sidrenje je sporan. Nedavna studija o spremnosti da se plate za robu široke potrošnje otkrila je da se sidrenje smanjilo kod onih sa većim kognitivnim sposobnostima, iako nije nestalo.[41] Druga studija je, međutim, otkrila da kognitivne sposobnosti nisu imale značajan uticaj na to koliko je verovatno da će ljudi koristiti sidrenje.[42]

Preterano samopouzdanje[uredi | uredi izvor]

Kognitivna uobraženost ili preterano samopouzdanje proizilaze iz drugih faktora kao što su lični kognitivni atributi kao što su znanje i sposobnost donošenja odluka, smanjujući verovatnoću traženja spoljnih izvora potvrde. Takođe se pokazalo da se ovaj faktor javlja kod zadataka sa većim poteškoćama. Čak su i stručnjaci za predmet takođe bili žrtve takvog ponašanja uzrokovanog preteranim samopouzdanjem. Nakon proučavanja neizvesnih procena, uprkos nekoliko pokušaja suzbijanja prevelikog samopouzdanja koji su se pokazali neuspešnim,[43] Tverski i Kaneman sugerišu da je efikasno rešenje za preveliko samopouzdanje da subjekti eksplicitno uspostave sidra kako bi se smanjilo preveliko samopouzdanje u njihovim procenama.[44]

Reference[uredi | uredi izvor]

  1. ^ Ni, Feng; Arnott, David; Gao, Shijia (2019-04-03). „The anchoring effect in business intelligence supported decision-making”. Journal of Decision Systems. 28 (2): 67—81. ISSN 1246-0125. doi:10.1080/12460125.2019.1620573. 
  2. ^ „Anchoring Bias”. Corporate Finance Institute (na jeziku: engleski). Pristupljeno 2022-04-30. 
  3. ^ Tversky, Amos; Kahneman, Daniel (1974-09-27). „Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases: Biases in judgments reveal some heuristics of thinking under uncertainty.”. Science (na jeziku: engleski). 185 (4157): 1124—1131. ISSN 0036-8075. doi:10.1126/science.185.4157.1124. 
  4. ^ Boyce, Paul (2021-02-16). „Anchoring Bias (Definition and 4 Examples)”. BoyceWire (na jeziku: engleski). Pristupljeno 2022-04-30. 
  5. ^ „What is Anchoring in Negotiation?”. PON - Program on Negotiation at Harvard Law School (na jeziku: engleski). 2022-04-25. Pristupljeno 2022-04-30. 
  6. ^ a b Strack, Fritz; Mussweiler, Thomas (1997). „Explaining the enigmatic anchoring effect: Mechanisms of selective accessibility.”. Journal of Personality and Social Psychology (na jeziku: engleski). 73 (3): 437—446. ISSN 0022-3514. doi:10.1037/0022-3514.73.3.437. 
  7. ^ a b Wilson, Timothy D.; Houston, Christopher E.; Etling, Kathryn M.; Brekke, Nancy (1996). „A new look at anchoring effects: Basic anchoring and its antecedents.”. Journal of Experimental Psychology: General (na jeziku: engleski). 125 (4): 387—402. ISSN 1939-2222. doi:10.1037/0096-3445.125.4.387. 
  8. ^ a b Simmons, Joseph P.; LeBoeuf, Robyn A.; Nelson, Leif D. (2010). „The effect of accuracy motivation on anchoring and adjustment: Do people adjust from provided anchors?”. Journal of Personality and Social Psychology (na jeziku: engleski). 99 (6): 917—932. ISSN 1939-1315. doi:10.1037/a0021540. 
  9. ^ Tindale, R. Scott; Winget, Jeremy R. (2019-03-26). „Group Decision-Making”. Oxford Research Encyclopedia of Psychology (na jeziku: engleski). doi:10.1093/acrefore/9780190236557.001.0001/acrefore-9780190236557-e-262. Pristupljeno 2022-04-30. [mrtva veza]
  10. ^ Gigone, Daniel; Hastie, Reid (1993). „The common knowledge effect: Information sharing and group judgment.”. Journal of Personality and Social Psychology (na jeziku: engleski). 65 (5): 959—974. ISSN 0022-3514. doi:10.1037/0022-3514.65.5.959. 
  11. ^ a b Kerr, Norbert L.; MacCoun, Robert J.; Kramer, Geoffrey P. (oktobar 1996). „Bias in judgment: Comparing individuals and groups.”. Psychological Review (na jeziku: engleski). 103 (4): 687—719. ISSN 1939-1471. doi:10.1037/0033-295X.103.4.687. 
  12. ^ a b Kerr, Norbert L.; Tindale, R. Scott (2004-02-01). „Group Performance and Decision Making”. Annual Review of Psychology (na jeziku: engleski). 55 (1): 623—655. ISSN 0066-4308. doi:10.1146/annurev.psych.55.090902.142009. 
  13. ^ „APA PsycNet”. psycnet.apa.org (na jeziku: engleski). Pristupljeno 2022-04-30. 
  14. ^ „APA PsycNet”. psycnet.apa.org (na jeziku: engleski). Pristupljeno 2022-04-30. 
  15. ^ Sunstein, Cass R. (2004-08-01). „Group Judgments: Deliberation, Statistical Means, and Information Markets” (na jeziku: engleski). Rochester, NY. 
  16. ^ Whyte, Glen (1993-04-01). „Escalating Commitment in Individual and Group Decision Making: A Prospect Theory Approach”. Organizational Behavior and Human Decision Processes (na jeziku: engleski). 54 (3): 430—455. ISSN 0749-5978. doi:10.1006/obhd.1993.1018. 
  17. ^ De Dreu, Carsten K. W.; Nijstad, Bernard A.; van Knippenberg, Daan (februar 2008). „Motivated Information Processing in Group Judgment and Decision Making”. Personality and Social Psychology Review (na jeziku: engleski). 12 (1): 22—49. ISSN 1088-8683. doi:10.1177/1088868307304092. 
  18. ^ „APA PsycNet”. psycnet.apa.org (na jeziku: engleski). Pristupljeno 2022-04-30. 
  19. ^ Stasser, Garold; Titus, William (jun 1985). „Pooling of unshared information in group decision making: Biased information sampling during discussion.”. Journal of Personality and Social Psychology (na jeziku: engleski). 48 (6): 1467—1478. ISSN 1939-1315. doi:10.1037/0022-3514.48.6.1467. 
  20. ^ „APA PsycNet”. psycnet.apa.org (na jeziku: engleski). Pristupljeno 2022-04-30. 
  21. ^ Whyte, Glen; Sebenius, James K. (1997-01-01). „The Effect of Multiple Anchors on Anchoring in Individual and Group Judgment”. Organizational Behavior and Human Decision Processes (na jeziku: engleski). 69 (1): 75—85. ISSN 0749-5978. doi:10.1006/obhd.1996.2674. 
  22. ^ Minson, Julia A.; Mueller, Jennifer S. (mart 2012). „The Cost of Collaboration: Why Joint Decision Making Exacerbates Rejection of Outside Information”. Psychological Science (na jeziku: engleski). 23 (3): 219—224. ISSN 0956-7976. doi:10.1177/0956797611429132. 
  23. ^ Minson, Mueller, Julia A, Jennifer S. (jul 2013). „"Groups Weight Outside Information Less Than Individuals Do, Although They Shouldn't: Response to Schultze, Mojzisch, and Schulz-Hardt (2013)"” (PDF). 
  24. ^ Sniezek, Janet A (1992-06-01). „Groups under uncertainty: An examination of confidence in group decision making”. Organizational Behavior and Human Decision Processes. Group Decision Making (na jeziku: engleski). 52 (1): 124—155. ISSN 0749-5978. doi:10.1016/0749-5978(92)90048-C. 
  25. ^ Whyte, Glen; Sebenius, James K. (januar 1997). „The Effect of Multiple Anchors on Anchoring in Individual and Group Judgment”. Organizational Behavior and Human Decision Processes. 69 (1): 75—85. ISSN 0749-5978. doi:10.1006/obhd.1996.2674. 
  26. ^ Tversky, Amos; Kahneman, Daniel (1992-10-01). „Advances in prospect theory: Cumulative representation of uncertainty”. Journal of Risk and Uncertainty (na jeziku: engleski). 5 (4): 297—323. ISSN 1573-0476. doi:10.1007/BF00122574. 
  27. ^ Epley, Nicholas; Gilovich, Thomas (septembar 2001). „Putting Adjustment Back in the Anchoring and Adjustment Heuristic: Differential Processing of Self-Generated and Experimenter-Provided Anchors”. Psychological Science (na jeziku: engleski). 12 (5): 391—396. ISSN 0956-7976. doi:10.1111/1467-9280.00372. 
  28. ^ Epley, Nicholas; Gilovich, Thomas (april 2006). „The Anchoring-and-Adjustment Heuristic: Why the Adjustments Are Insufficient”. Psychological Science (na jeziku: engleski). 17 (4): 311—318. ISSN 0956-7976. doi:10.1111/j.1467-9280.2006.01704.x. 
  29. ^ a b Mussweiler, Thomas; Strack, Fritz (1999-03-01). „Hypothesis-Consistent Testing and Semantic Priming in the Anchoring Paradigm: A Selective Accessibility Model”. Journal of Experimental Social Psychology (na jeziku: engleski). 35 (2): 136—164. ISSN 0022-1031. doi:10.1006/jesp.1998.1364. 
  30. ^ Chapman, Gretchen B.; Johnson, Eric J. (1999-08-01). „Anchoring, Activation, and the Construction of Values”. Organizational Behavior and Human Decision Processes (na jeziku: engleski). 79 (2): 115—153. ISSN 0749-5978. doi:10.1006/obhd.1999.2841. 
  31. ^ Görzen, Thomas; Kundisch, Dennis (jun 2019). „When in Doubt Follow the Crowd: How Idea Quality Moderates the Effect of an Anchor on Idea Evaluation” (na jeziku: engleski). 
  32. ^ Wegener, Duane T.; Petty, Richard E; Detweiler-Bedell, Brian T.; Jarvis, W.Blair G. (2001). „"Implications of Attitude Change Theories for Numerical Anchoring: Anchor Plausibility and the Limits of Anchor Effectiveness"” (PDF). Journal of Experimental Social Psychology. 37: 62—69. 
  33. ^ Blankenship, Kevin L.; Wegener, Duane T.; Petty, Richard E.; Detweiler-Bedell, Brian; Macy, Cheryl L. (2008-11-01). „Elaboration and consequences of anchored estimates: An attitudinal perspective on numerical anchoring”. Journal of Experimental Social Psychology (na jeziku: engleski). 44 (6): 1465—1476. ISSN 0022-1031. doi:10.1016/j.jesp.2008.07.005. 
  34. ^ Bodenhausen, Galen V.; Gabriel, Shira; Lineberger, Megan (jul 2000). „Sadness and Susceptibility to Judgmental Bias: The Case of Anchoring”. Psychological Science (na jeziku: engleski). 11 (4): 320—323. ISSN 0956-7976. doi:10.1111/1467-9280.00263. 
  35. ^ Englich, B.; Soder, K. (2009). „Moody experts: How mood and expertise influence judgmental anchoring"” (PDF). Judgment and Decision Making: 41—50. 
  36. ^ Englich, Birte; Mussweiler, Thomas; Strack, Fritz (februar 2006). „Playing Dice With Criminal Sentences: The Influence of Irrelevant Anchors on Experts’ Judicial Decision Making”. Personality and Social Psychology Bulletin (na jeziku: engleski). 32 (2): 188—200. ISSN 0146-1672. doi:10.1177/0146167205282152. 
  37. ^ „Personal Goal Setting: – Planning to Live Your Life Your Way”. www.mindtools.com (na jeziku: engleski). Pristupljeno 2022-04-30. 
  38. ^ „The Anchoring Effect and How it Can Impact Your Negotiation”. PON - Program on Negotiation at Harvard Law School (na jeziku: engleski). 2019-11-26. Pristupljeno 2022-04-30. 
  39. ^ Eroglu, Cuneyt; Croxton, Keely L. (2010-01-01). „Biases in judgmental adjustments of statistical forecasts: The role of individual differences”. International Journal of Forecasting. Special Section: European Election Forecasting (na jeziku: engleski). 26 (1): 116—133. ISSN 0169-2070. doi:10.1016/j.ijforecast.2009.02.005. 
  40. ^ McElroy, T.; Dowd, K. (2007). „"Susceptibility to anchoring effects: How openness-to-experience influences responses to anchoring cues"” (PDF). udgment and Decision Making: 48—53. 
  41. ^ Bergman, Oscar; Ellingsen, Tore; Johannesson, Magnus; Svensson, Cicek (2010-04-01). „Anchoring and cognitive ability”. Economics Letters (na jeziku: engleski). 107 (1): 66—68. ISSN 0165-1765. doi:10.1016/j.econlet.2009.12.028. 
  42. ^ Oechssler, Jörg; Roider, Andreas; Schmitz, Patrick W. (2009-10-01). „Cognitive abilities and behavioral biases”. Journal of Economic Behavior & Organization (na jeziku: engleski). 72 (1): 147—152. ISSN 0167-2681. doi:10.1016/j.jebo.2009.04.018. 
  43. ^ Fischoff, Baruch (1981-03-01). „Debiasing” (na jeziku: engleski). 
  44. ^ Kahneman, Daniel; Slovic, Stewart Paul; Slovic, Paul; Tversky, Amos; Press, Cambridge University (1982-04-30). Judgment Under Uncertainty: Heuristics and Biases (na jeziku: engleski). Cambridge University Press. ISBN 978-0-521-28414-1. 
Preuzeto iz „https://sr.wikipedia.org/w/index.php?title=Ефекат_сидрења&oldid=27689586”