Корисник:Luka Arambašić/песак

Forerov ili Barnumov efekat je tendencija pojedinca da personalizuje generalizaciju koja se može primeniti na bilo koga. To je vrsta kognitivne pristrasnosti koju je psiholog Bertram Forer okarakterisao kao logičku zabludu lične validacije.

Barnumov efekat je uobičajena kognitivna pristrasnost, koja je rezultat naše prirodne težnje da pridajemo lično značenje opštim izjavama. Barnumov efekat je povezan sa kognitivnom pristrasnošću poznatom kao subjektivna validacija, koja se takođe naziva i efekat validacije. Subjektivna validacija se dešava kada pojedinac smatra da je informacija tačna ako ima lični značaj, što podsvesno činimo identifikujući vezu između dva nepovezana događaja. Kao i subjektivna validacija, Barnumov efekat nastaje kada pojedinci uzmu nejasnu izjavu i pronađu značenje, specifično za sebe, povezujući dva odvojena entiteta.

Pored toga, čini se da Barnumov efekat deluje izuzetno dobro u pogledu pozitivnih izjava, što obrnuto znači da više kritičnih primedbi obično dobija više skepticizma od pojedinaca.

Pojedinci vole da im se daju komplimenti i verovatnije će prihvatiti pozitivne komentare o sebi i verovati da su tačni, čak i ako su opšti i nejasni.

Praksa nazivanja Forerovog efekta kao „Barnumovog efekta“ se pripisuje američkom kliničkom psihologu Pol Meehl-u, koji ga je tako nazvao po čuvenom američkom šoumenu i preduzetniku iz 19. veka koji se zvao Fines Tejlor Barnum.

Barnum je proučavao ljudsku prirodu i efikasno koristio svoje znanje da privuče kupce i poveća prihod. Pored toga što je upamćen po svojim marketinškim veštinama, Barnum je poznat i po citatu „Svakog minuta se rađa naivčina“. Izjava se odnosi na lakovernu prirodu ljudi i njihovu želju da veruju u ono što im se govori o sebi.

Naša nesposobnost da napravimo razliku između opštih i personalizovanih povratnih informacija, proizvoda ili sadržaja može dovesti do lošeg donošenja odluka ako nismo svesni Barnumovog efekta. Ova pristrasnost koristi prednost naše lakovernosti i dobronamerne prirode, što može imati uticaja ako uključuje donošenje stvarnih izbora koji bi mogli duboko uticati na našu budućnost. Pojedinci koji donose odluke pod uticajem ovog efekta nisu u stanju da logički analiziraju svoje odluke i njihove moguće ishode, kako bi napravili odgovarajuće izbore.

Prepoznavanje

Dva faktora su važna u stvaranju Forerovog efekta, prema nalazima studija. Važan je sadržaj ponuđenog opisa, sa posebnim akcentom na odnos pozitivnih i negativnih ocena osobina. Drugi važan faktor je da subjekt veruje u iskrenost osobe koja daje povratnu informaciju.

Ljudi su u stanju da pročitaju sopstveno značenje u izjavama koje dobiju, i tako izjava za njih postaje „lična“. Najefikasnije izjave uključuju frazu „ponekad“, kao što je „Ponekad se osećate veoma sigurni u sebe, dok u drugim vremenima niste toliko samouvereni“. Ova fraza se može primeniti na skoro svakoga, i stoga svaka osoba može pročitati „lično“ značenje.

Veća je verovatnoća da će pojedinci prihvatiti negativne ocene o sebi ako osobe koje daju ocene doživljavaju kao profesionalce visokog statusa. Dokazi takođe sugerišu da je veća verovatnoća da će ljudi sa autoritarnim ili neurotičnim ličnostima ili koji imaju veću potrebu za odobrenjem od uobičajene, manifestovati Barnumov efekat.

Studije sugerišu da je efekat Forera univerzalan – primećen je kod ljudi u mnogim kulturama i na mnogim lokacijama.

Kasnije studije su otkrile da subjekti daju veće ocene tačnosti ako je sledeće tačno:

• subjekt veruje da se analiza odnosi samo na njega ili nju, i na taj način primenjuje svoje sopstveno značenje na iskaze
• subjekt veruje u autoritet ocenjivača
• analiza navodi uglavnom pozitivne osobine

Istraživanja

Forerov eksperiment

Psiholog Bertram Forer je 1948. sproveo ono što je poznato kao eksperiment originalne pristrasnosti na kognitivni efekat. Njegov eksperiment je testirao učenike tako što je pružio individualne ankete o ličnosti i uopštene povratne informacije. Obavestio je svoje učenike da će svako istraživanje ličnosti prvo biti analizirano, a zatim vraćeno sa ličnim povratnim informacijama o rezultatima svakog učenika. Umesto toga, profesor je studentima dao iste opšte, nespecifične povratne informacije, bez obzira na njihove rezultate testa ličnosti.

Povratne informacije su uključivale opšte fraze kao što su „imate veliku potrebu da vam se ljudi sviđaju i dive vam se“ ili „imate tendenciju da budete kritični prema sebi“.

Nakon što su primili početnu povratnu informaciju, učenici su procenili kvalitet povratne informacije, dajući joj ocenu između pet (neverovatno tačna), do nula (uopšte nije tačna). Eksperiment je bio uspešan, jer je prosečna ocena učenika bila 4.26, što je eksperimentu dalo impresivnu ocenu tačnosti, iako su dobijene povratne informacije bile opšte i iste za sve učenike.

Ono što učenici nisu znali je da su svi dobili potpuno isti profil, koji se sastojao od 13 opštih izjava preuzetih iz astrološke knjige:

1. Imate veliku potrebu da vas drugi ljudi vole i da vam se dive.
2. Imate tendenciju da budete kritični prema sebi.
3. Imate veliki deo neiskorišćenog kapaciteta koji niste iskoristili u svoju korist.
4. Iako imate neke slabosti ličnosti, generalno ste u mogućnosti da ih nadoknadite.
5. Vaše seksualno prilagođavanje vam je predstavljalo probleme.
6. Spolja ste disciplinovani i samokontrolisani, a iznutra ste skloni da budete zabrinuti i nesigurni.
7. Ponekad imate ozbiljne sumnje da li ste doneli pravu odluku ili uradili pravu stvar.
8. Više volite određenu količinu promena i raznolikosti i postajete nezadovoljni kada ste opterećeni ograničenjima i ograničenjima.
9. Ponosite se kao nezavisni mislilac i ne prihvatate tuđe izjave bez zadovoljavajućeg dokaza.
10. Smatrate da nije mudro biti previše iskren u otkrivanju sebe drugima.
11. Ponekad ste ekstrovertni, ljubazni, druželjubivi, dok ste ponekad introvertni, oprezni, rezervisani.
12. Neke od vaših težnji su prilično nerealne.
13. Sigurnost je jedan od vaših glavnih ciljeva u životu.

Ostalo

Drugi eksperimenti bi bili zasnovani na tome da se stvori lažna povratna informacija za učesnike psiholoških eksperimenata, koji je čitaju i veruju da je kreirana lično za njih. Kada učesnici popune skalu inteligencije ili ličnosti, ponekad je eksperimentator ocenjuje i daje učesniku njegov ili njen pravi rezultat. U drugim slučajevima, međutim, eksperimentator daje učesnicima lažne i generičke povratne informacije kako bi stvorio lažni osećaj (npr. da bi ostavio utisak da su izuzetno dobra osoba). Razlog zbog kojeg povratne informacije „funkcionišu“ i vide se kao jedinstveni deskriptor pojedinačne osobe je taj što su informacije, u stvari, generičke i mogu se odnositi na svakoga.

Jedan od načina na koji je Barnumov efekat proučavan je pomoću računara koji daju (istinsku) povratnu informaciju o ličnosti učesnicima. Ocene ličnosti koje daju kompjuteri kritikovane su zbog toga što su previše opšte i previše lako prihvaćene. Neki istraživači su radili eksperimente kako bi videli da li ljudi zaista gledaju na istinite povratne informacije kao na tačnije od lažnih. Ljudi zaista vide prave opise sebe kao tačnije od lažnih povratnih informacija, ali nema velike razlike.

Barnumov efekat najbolje funkcioniše za izjave koje su pozitivne. Mnogo je manje verovatno da će ljudi verovati da se izjava odnosi na njih kada je negativna izjava. Izveštaji Barnumovog efekta prvenstveno sadrže izjave sa uglavnom pozitivnim stavkama, kao što su navedene stavke (treba imati na umu da su negativne fraze nadoknađene nečim pozitivnim za završetak izjave):

„Imate intenzivnu želju da navedete ljude da vas prihvate i zavole vas. ”

„Ponekad ulažete previše truda u projekte koji ne uspevaju.”

„Više volite promene i ne volite da se osećate ograničeno u onome što možete da uradite.“

„Vi ste nezavisni mislilac koji se ponosi time što stvari radite drugačije od drugih. “

„Možete biti previše oštri prema sebi i veoma kritični.

„Iako imate neke slabosti, veoma se trudite da ih prevaziđete i postanete bolja osoba. “

Primeri

Primeri Barnumovog efekta mogu se videti svuda oko nas.

Čitajući svoj dnevni horoskop u novinama, mnogi su zasigurno pomislili koliko je čudno tačno njegovo predviđanje? Iako je dobro poznato da su namerno napisani nejasno da bi privukli veliku grupu ljudi, mnogi pojedinci su i dalje zadivljeni preciznošću opisa i kako se to odnosi na njihove živote. Barnumov efekat obmanjuje svakodnevnog čitaoca da veruje da je određeni horoskop namenjen samo njima, pomažući pojedincu da stvori veze između opštih tekstova i sopstvenog svakodnevnog života. Slično, čitači tarot karata, mađioničari i vidovnjaci koriste Barnumov efekat u svojim praksama.

Barnumov efekat može sistematski uticati na to kako se veće kompanije angažuju i komuniciraju sa svojim klijentima i stvaraju odnose sa kupcima. Uobičajeni u marketinškim i angažovanim kampanjama, elementi Barnumovog efekta pružaju kupcima utisak prilagođavanja proizvoda. Kada se pravilno izvrši, Barnumov efekat može ojačati želju za kupovinom i poboljšati lojalnost kupaca. Kompanije čine da se kupci osećaju kao da su lično u interakciji sa brendom. Kako kompanije razvijaju sofisticiranije taktike za ciljanje svojih kupaca, možemo očekivati više primera Barnumovog efekta integrisanog u našu robu i usluge.

Digitalne kompanije koriste kognitivni efekat kako bi poboljšale svoje proizvode i učinile ih personalizovanijim. Personalizovane funkcije u okviru digitalnih proizvoda, kao što su lično pripremljene liste filmova i specijalizovane muzičke liste za reprodukciju za svakog korisnika, daju iluziju prilagođenog proizvoda kupcima.  U stvarnosti, ove tehnološke kompanije efikasno koriste Barnumov efekat kako bi korisnicima softvera pružile iluziju personalizovanog proizvoda.

U praksi

Godine 1977. Rej Hajman je pisao o načinu na koji trgovci koriste Forer efekat da bi iskoristili žrtve. Dao je listu faktora koji pomažu ovim prevarantima da prevare svoj plen. Na primer, veća je verovatnoća da će trgovci biti uspešni ako odišu samopouzdanjem („Ako izgledate i ponašate se kao da verujete u ono što radite, moći ćete da prodate čak i loše čitanje većini svojih subjekata“ ), ako „kreativno koriste najnovije statističke sažetke i ankete“ koji pokazuju „u šta različite podklase našeg društva veruju, rade, žele, brinu, i tako dalje“, ako koriste „trik , kao što su kristalna kugla, tarot karte ili čitanje sa dlana", ako su budni na tragove koje o svojim klijentima pružaju detalji poput njihove "odeće, nakita, ponašanja i govora", i ako se služe laskanjem.

Majkl Birnbaum, profesor psihologije na Državnom univerzitetu Kalifornije, Fulerton, primetio je da Forer efekat koriste mađioničari i vidovnjaci kada daju takozvana „hladna čitanja“, kao i određene TV ličnosti koje tvrde da su psihoanalitičke ekspertize i prof. da bi za nekoliko minuta mogli da dijagnostikuju psihičke probleme gosta. „Pravi psiholozi su užasnuti ovakvom praksom“, navodi Birnbaum, ali ne uspevaju da je dovoljno energično kritikuju u javnosti, pa se prema njoj i dalje tretiraju sa poštovanjem koje ne zaslužuje. „Za žaljenje je što akademska psihologija nije posvetila više pažnje tehnici hladnog čitanja“, napisao je Denis Duton 1988. godine, „utoliko što široko rasprostranjena praksa uspešnog hladnog čitanja čini osnovu za veći deo verovanja u paranormalne moći da se nalazi u današnjem društvu“. Dok su se akademski psiholozi u svojim studijama fokusirali na studente, Duton je pozvao na „analizu stvarnih tehnika i metoda koje koriste iskusni hladni čitaoci“.

Kako se nositi sa tim?

„Moral Barnumove demonstracije“, rekao je Birnbaum, je da „samopotvrđivanje nije potvrđivanje. Nemojte da vas zavara vidovnjak, nadrilekar psihoterapeut ili lažni iscelitelj koji koristi ovaj trik na vama! Budite skeptični i pitajte za dokaz. Držite novac u novčaniku, novčanik u džepu, a ruku na novčaniku.“

Kao i u mnogim situacijama, svest i skepticizam su ključni za izbegavanje određenih kognitivnih trikova. Iako pojedinac može uživati u proveravanju svog horoskopa, poznavanje Barnumovog efekta može sprečiti da bude lakoveran i pomoći mu u donošenju informisanih odluka o tome kako napreduje.

Iako samo svest o kognitivnim efektima, kao što je Barnumov efekat, ne garantuje da se neko neće povinovati njegovoj iluziji, svest pruža polaznu tačku da osiguramo da i pojedinci i organizacije izbegavaju da zlonamerno koriste Barnumove izjave, ili da su podsvesno pod uticajem pristrasnosti.

Svest pojedinca o mogućim situacijama koje bi zahtevale skepticizam je od većeg značaja nego poznavanje efekta.

Od velikog značaja je da pojedinac radi na svom načinu razmišljanja i da svakodnevno praktikuje da traži istinu. Treba odbaciti misli koje su previše egoistične i laskave jer nas one neće benefitovati i doneti nam dobro jer su onda samo loša percepcija i neistina.

Forerov efekat ,iako mehanički veoma prost i jasan, često prolazi neopažen. Kompleksnost ovog efekta ne predstavlja problem već njegova sposobnost da se provuče neopažen. Lako je prepoznati ga u poznatim situacijama poput horoskopa i zato najviše se treba usredsrediti na otkrivanje novih mogućih načina gde bi neko mogao upotrebiti Forerov efekat.

„Svaka prevara koju možeš da vidiš je trivijalna, ono što je stvarno zastrašujuće i mnogo opasnije, je prevara koju ne vidiš.“

Takođe videti

• Miligramov eksperiment
• Placebo efekat
• Mandela efekat
• Pareidolija
• Daning-Krugerov efekat
• Iluzija kontrole